Ихэнх B2B компаниуд нийт хаягтай зах зээл (TAM) дахь боломжит удирдагч бүрийг хөөцөлдөхийг хичээдэг . Үр дүн? Дамжуулах хоолойн бөглөрөл , борлуулалтын багуудын бухимдал , маркетингийн долларыг дэмий үрсэн . Удирдах зөвлөлийн хурал дээр өргөн сүлжээ оруулах нь гайхалтай мэт санагдаж болох ч хэлэлцээрийг хаах үед арай бага байдаг.
Стратегийн шилжилт
Бодит орлого олохын тулд анхаарлаа төвлөрүүлэх цаг болжээ. Үүнийг тоо хэмжээнээс илүү чанар гэж бодоорой—ТАМ-аас цааш Тэргүүлэх үр дүн хөрвүүлдэг лазерын зорилтот данс руу шилжих.
Нийт хаяглах зах зээл (TAM)
Таны TAM бол таны шийдлийг худалдан авах боломжтой компаниудын бүхэл бүтэн ертөнц юм. Хэдийгээр энэ нь том зурагтай стратеги , сонирхогч талуудад сэтгэгдэл төрүүлэхэд маш сайн байдаг ч энэ нь ихэвчлэн хэрэгжүүлэхэд хэтэрхий өргөн хүрээтэй байдаг. Бодит байдал энд байна: Танай ТАМ-д байгаа бүх компани тийм ч тохиромжтой биш бөгөөд бүгдийг нь хөөцөлдөх нь таны нөөцийг хэт нимгэн тараахад хүргэдэг.
Хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчийн профайл
Нөгөө талаас, таны хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчийн профайл (ICP) нь таны шийдлийг худалдаж авах боломжтой компаниудыг төлөөлдөг . Эдгээр дансууд нь үнэ цэнийг харж, илүү хурдан хөрвүүлэх, наалдахгүй байх магадлалтай. Зөн совиндоо бус өгөгдөлд тулгуурлан ICP-ээ бий болгох нь орлогыг нэмэгдүүлэх өндөр чанартай хар тугалга дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх түлхүүр юм .
Зорилтот дансны жагсаалтаа бүрдүүлэх: 5 алхамтай тогтолцоо
Зөв дансуудыг ашиглахад бэлэн үү? TAM-аас цааш шилжих, лазераар төвлөрсөн зорилтот дансны жагсаалтыг бий болгох Утасны дугаарын сан таван үе шаттай хүрээ энд байна.
1. Гэдэсний мэдрэмжээр бус өгөгдөл ашиглан ICP-ээ тодорхойл
Өөрийн таамаглалыг дагаж мөрдөхийн оронд ICP-ээ хатуу өгөгдөлөөр тодорхойл. Хамгийн сайн тохирох дансуудыг тодорхойлохын тулд компанийн шинж чанарууд болон зан үйлийн дохиог нэгтгэж эхэл .
Компанийн шинж чанарууд
Хэмжээ, орлого, үйлдвэрлэл
Өсөлтийн хурд ба технологийн стек
Газарзүйн байршил
Зан үйлийн дохио:
Худалдан авах өдөөгч ба гол өвдөлтийн цэгүүд
Шийдвэр гаргах нарийн төвөгтэй байдал
Сувагуудын оролцооны загвар
Эдгээр хүчин зүйлс нь таны шийдлийг 2024 оны B2B тэргүүлэх 7 суваг хөрвөж, амжилтанд хүрэх хамгийн өндөр магадлалтай компаниудын профайлыг бий болгоход тусална.
2. Орчин үеийн Худалдан авах Хорооны зураглал
Ганцхан шийдвэр гаргагчийн үе ард хоцорчээ. Өнөөдөр та янз бүрийн үүрэг, тэргүүлэх чиглэлтэй худалдан авах хороонд зарж байна. Энд задаргаа байна:
Эцсийн хэрэглэгчид
Таны шийдлийг өдөр бүр ашиглах хүмүүс.
Аваргууд : Таны шийдлийн Тэргүүлэх үр дүн төлөө зүтгэдэг дотоод өмгөөлөгчид.
Шийдвэр гаргагчид : Эцсийн дуудлага хийх төсөв эзэмшигчид.
Блоклогчид : Үйл явцыг удаашруулж au эсийн дугаар болзошгүй эрсдэлийн үнэлгээчид.
Худалдан авалтын хороонд нийцэх нэгдмэл өгүүллэгийг бий болгохын тулд мессежээ үүрэг болгонд тохируулаарай.
Тагнуулын хэрэгслийг ашиглах
Зөв технологийн стек нь таны зорилтот стратегийг бий болгож эсвэл эвдэж чадна. Зорилтот жагсаалтаа бүрдүүлэх, хянах, сайжруулахад туслах чухал хэрэгслүүд энд байна.
