It-tkabbir immexxi mill-prodott (PLG) jiddependi ħafna fuq il-fehim ta’ kif l-utenti jimpenjaw ruħhom mal-prodott u meta jkollhom bżonn jitkellmu ma’ xi ħadd.
B’differenza sejħiet kesħin u sensibilizzazzjoni, Kif Tintegra inti tfittex sinjali relatati mal-attività tal-utent fuq il-prodott tiegħek. Jgħinek tidentifika u tipprijoritizza leads kwalifikati għall-prodott (PQL) u tikkonvertihom fi klijenti.
Il-mozzjoni tal-bejgħ PLG hija aktar immexxija mid-dejta milli tilħaq lil kull professjonist ieħor li jaqbel mal-profil tal-klijent Kif Tintegra ideali tiegħek (ICP). Biex tibda dan, l-ewwel trid tippermetti esperjenza ta’ prodott self-serve. Ifisser li tgħin lil prospett jesperjenza l-prodott mill-ewwel aktar milli tipprova tibbukkjahom għal demo mmexxija mill-bejgħ.
Hemm diversi modi biex tagħmel prodott self-serve. Hawn taħt hawn xi wħud komuni.
Mozzjoni tal-bejgħ PLG vs tkabbir immexxi mill-bejgħ
Il-prodott diġitali tiegħek imexxi l-akkwist u ż-żamma tal-klijenti fil-PLG. Jippermetti approċċ self-serve, lista tal-utenti tad-database tat-telegram fejn klijenti potenzjali jistgħu jesperjenzaw il-prodott bil-pass tagħhom.
L-esperjenza tal-utent (UX) hija importanti Kif Tintegra ħafna peress li tiggwida lill-utenti biex jilħqu l-“Aha!” mument. Jekk tista ‘tagħtihom esperjenza notevoli, l-utenti jħossuhom motivati li jappoġġaw il-marka tiegħek, u joħolqu kontenut ta’ valur iġġenerat mill-utent (UGC). Tista ‘tuża dan fil-marketing tiegħek aktar tard.
PLG inaqqas l-ispejjeż tal-akkwist peress li ma tistrieħx fuq kampanji ta’ kummerċjalizzazzjoni tal-ispejjeż jew rappreżentanti tal-iżvilupp tal-bejgħ (SDRs). Il-valur tal-prodott jattira u jikkonverti lill-utenti.
Meta n-nies fil-fatt jużaw il-prodott, iħossuhom aktar kunfidenti dwar ix-xiri tiegħu. Barra minn hekk, hemm inqas frizzjoni meta tuża PLG. Il-klijenti m’għandhomx għalfejn joħolqu talbiet demo biex jesperjenzaw dak li toffri.
Madankollu, meta tkun qed timplimenta PLG, trid toqgħod attent għal dawn:
- Kollaborazzjoni tat-tim. PLG jeħtieġ kooperazzjoni soda bejn id-dipartimenti kollha fi ħdan kumpanija. Trid tallinja fuq metrika waħda tal-Istilla tat-Tramuntana biex tevita miri konfliġġenti li jwasslu għal ineffiċjenzi analytics 360 vs ga4: Liema hija l-aħjar għażla? . Pereżempju, ejja ngħidu li l-kummerċjalizzazzjoni għandha metrika North Star differenti mit-tim tal-prodott. F’dak il-każ, se jkun hemm kunflitt kostanti mal-kummerċjalizzazzjoni tal-prodott li twaħħal, li tgħid li l-kwalità taċ-ċomb mhix tajba, u l-kummerċjalizzazzjoni tipponta s-swaba ‘ lejn it-tim tal-prodott, u tgħid li l-istrateġiji ta ‘żamma tagħhom mhumiex effettivi.
- Rekwiżiti u bżonnijiet kumplessi. Mhux il-klijenti kollha se jidħlu fl-ICP tiegħek kif timmaġina. Xi wħud għandhom rekwiżiti Kif Tintegra kumplessi f’termini ta ‘adattament, sigurtà u konformità, speċjalment meta tkun qed tbigħ softwer B2B. Jeħtieġu assistenza minn bejjiegħ biex jifhmu kemm il-marka u l-prodott tagħha jistgħu jissodisfaw il-bżonnijiet tagħhom b’mod effettiv. Ikollok bżonn timpenja nies tal-bejgħ fil-mumenti xierqa biex tindirizza bżonnijiet bħal dawn.
Min-naħa l-oħra, it-timijiet tal-bejgħ lista tan-numri tat-telefon tong imexxu l-akkwist, iż-żamma u t-tkabbir tad-dħul f’mudell immexxi mill-bejgħ. Pereżempju, meta tkun qed tipprova tbigħ lill-intrapriżi, in-negozjati, il-personalizzazzjonijiet u d-diskussjonijiet dwar il-kuntratti huma komuni. PLG jista’ ma jgħinekx tagħti l-kura b’mod effettiv daqs bniedem biex tinnaviga ftehimiet bħal dawn. SLG jagħmel aħjar hawn.
Fi kliem sempliċi, għandek bżonn taħlita ta ‘PLG u SLG biex tbigħ b’mod effettiv filwaqt li żżomm l-ispejjeż tal-akkwist baxxi u l-flessibbiltà għolja.
Daħħal bejgħ immexxi mill-prodott (PLS) .
X’inhu l-bejgħ immexxi mill-prodott?
Il-bejgħ immexxi mill-prodott jgħaqqad l-aħjar ta ‘PLG u SLG biex jattira u jżomm aktar klijenti u d-dħul li jġibu fih. Jagħmlek flessibbli meta tittratta mal-personaġġi tax-xerrej kollha u jgħinek timxi lil hinn mir-riġidità u l-isfidi tal-mudelli ta’ tkabbir individwali.
Ejja nħarsu lejn il-bejgħ immexxi mill-prodott fid-dettall u nifhmu kif nippermettuh f’organizzazzjoni b’mozzjoni ta ‘tkabbir immexxija mill-bejgħ eżistenti.
Għaliex huwa meħtieġ bejgħ immexxi mill-prodott fl-2024?
Fil-passat riċenti, l-iskoperta tal-prodott u l-awtorità tax-xiri kienet ma’ nies fil-quċċata tal-ġerarkija ta’ organizzazzjoni. Pereżempju, uffiċjal ewlieni tal-informazzjoni (CIO) kien normalment inkarigat mix-xiri ta’ softwer. Madankollu, il-poter inbidel gradwalment għall-utenti finali, li riedu jaraw jekk jistgħux imexxu valur reali permezz ta ‘prodotti tas-softwer.
Dan ħeġġeġ lill-kumpaniji biex joffru pjan jew prova b’xejn, u b’hekk isaħħaħ il-mudell tat-tkabbir tal-PLG. Kumpaniji mmexxija mill-bejgħ bdew ifittxu modi biex jintegraw il-PLG fit-tkabbir tagħhom, speċjalment meta jbigħu prodotti li jipprovdu għal suq wiesa ‘.
Fil-mudell tal-bejgħ eżistenti, il-VP tal-bejgħ tipikament jiddetta pjanijiet direzzjonali tal-bejgħ għal kwarti, nofs snin jew snin. Hawn kif jidher il-pjan direzzjonali:
- Il-kummerċjalizzazzjoni tikseb leads kwalifikati għall-kummerċjalizzazzjoni (MQLs).
- Bejgħ jipprova jikkonverti MQLs għal leads kwalifikati għall-bejgħ (SQLs)
- Ir-rappreżentanti tal-bejgħ iqattgħu l-ħin kollu tagħhom jippruvaw jagħlqu l-SQLs
- Kull meta jkun hemm bżonn mhux issodisfat, it-tim tal-bejgħ jiltaqa ‘ma’ l-iskwadra tal-prodott biex timla talba ġdida ta ‘karatteristika li suppost hija kritika.
- Il-bejgħ stabbilixxa aspettattivi mhux realistiċi għat-tim tal-prodott, fejn in-nies tal-prodott sempliċement jiċċekkjaw l-affarijiet minn fuq il-lista tagħhom, jippruvaw jogħġbu lill-partijiet interessati aktar milli lill-klijenti.
- Il-karatteristika l-ġdida tiġi utilizzata minn ftit nies li jħabbtu wiċċhom magħha, peress li rari tiġi kkummerċjalizzata pubblikament.
- It-timijiet tal-prodott jiżviluppaw karatteristiċi għal ftit klijenti aktar milli għas-suq akbar.
- Il-kumpanija kollha tispiċċa sservi problemi ta’ klijent wieħed aktar milli tindirizza kwistjonijiet tas-suq. Fl-istess ħin, timijiet interni huma mgħobbija bla bżonn bil-pressjoni ta ‘aspettattivi mhux realistiċi u, xi drabi, selvaġġi.
Kif tgħaqqad it-tnejn f’bejgħ immexxi mill-prodott
Il-VP ta ‘Amplitude, APJ Mark Velthuis, osserva li ż-żieda tal-PLS twassal għal konverżjoni tal-pipeline bi tliet darbiet.
Jekk trid tara affarijiet simili fl-organizzazzjoni tiegħek, tista ‘tgħaqqad PLG u SLG f’bejgħ immexxi mill-prodott.
1. Agħmel il-prodott tiegħek aktar faċli biex jinftiehem
Dan huwa aktar faċli li jingħad milli jsir, mhux biss għall-prospetti tiegħek iżda wkoll għall-bejjiegħa tiegħek. Għandek bżonn li l-bejjiegħa tiegħek jifhmu l-karatteristiċi fil-fond, ikunu jafu kif jilħqu mumenti “Aha” għal kull każ ta ‘użu u jifhmu meta l-ħin huwa tajjeb biex tkellem lill-utent.
Min-naħa l-oħra, l-utenti għandhom ikunu jistgħu jinnavigaw bla xkiel fil-prodott tiegħek bl-għajnuna ta ‘flussi ta’ abbord u messaġġi fil-prodott. Agħmilha faċli għall-utenti biex jinteraġixxu mal-karatteristiċi tal-prodott tiegħek. Dan jinvolvi li turi kif karatteristiċi partikolari jgħinu. Madankollu, sakemm dan il-fehim jibda qabel l-utent jiffirma għal prova b’xejn jew juża pjan b’xejn.
Il-websajt tiegħek għandha tgħinhom jifhmu għaliex l-utenti għandhom jagħtu ċans lill-prodott tiegħek. Dan jinvolvi li jwieġbu l-mistoqsijiet kumplessi tagħhom relatati mad-diversi karatteristiċi tal-prodott tiegħek. Iżda f’dan il-punt, il-klijenti potenzjali tiegħek mhumiex konnessi mal-bejgħ u huma barra l-prodott, sempliċement jesploraw.
L-aġenti tal-bejgħ tal-AI (jew chatbots intelliġenti) iħallu lill-utenti jsibu t-tweġibiet li jfittxu. Tista’ tħarreġhom fuq il-prodott u l-kontenut tal-websajt tiegħek, billi tgħin lil dawn l-aġenti jwieġbu mistoqsijiet li jistgħu jkunu wisq ikkumplikati għal bejjiegħ li għadu kif ġie abbord.
Kont taf? Tista ‘tuża l-aġent tal-bejgħ AI ta’ Chatsimple biex tgħin lill-klijenti potenzjali u lill-bejjiegħa li għadhom kif ġew abbord jifhmu l-prodott b’mod komprensiv. Huma mħarrġa fuq l-assi diġitali tiegħek minbarra l-istruzzjonijiet li tagħtihom.
Dawn l-aġenti tal-bejgħ tal-AI huma pprogrammati biex jitkellmu ma’ utenti bħall-bnedmin u jiggwidawhom lejn l-għan tan-negozju li trid twettaq, bħall-qbid tagħhom bħala leads.
2. Tkellem dwar metrika waħda tal-Istilla tat-Tramuntana
Żomm il-bejgħ, il-marketing, l-appoġġ, u t-timijiet kollha allinjati biex imexxu metrika waħda li hija importanti l-aktar għan-negozju tiegħek. Din il-metrika tista’ tkun differenti mill-metriċi tal-bejgħ jew tan-negozju tas-soltu bħal konverżjonijiet jew dħul. Trid tħaffer aktar fil-fond biex tifhem l-unika ħaġa li twassalk lejn is-suċċess fl-OKRs tiegħek.
Pereżempju, l-użu huwa l-metrika North Star għal Divvy. Kun żgur li titkellem dwar l-Istilla tat-Tramuntana tiegħek fil-laqgħat wiesgħa kollha fil-livell tad-dipartimenti sabiex kulħadd jistinka għall-istess suċċess.
PLG huwa sforz kollaborattiv. Il-bejgħ, il-kummerċjalizzazzjoni, il-prodott, l-appoġġ u s-suċċess tal-klijenti għandhom rwoli ekwivalenti fihom. Meta tintegra mal-mudell SLG, kun żgur li l-bejgħ jikkollabora b’mod effettiv mat-timijiet kollha biex issuq dik North Star. Il-bejgħ ikun qed imexxi t-triq biex imur wara l-kontijiet ewlenin fil-lista tal-utenti, u jipprovdilhom aktar assistenza meħtieġa biex jimplimentaw il-prodott tiegħek madwar l-intrapriża tagħhom.
Jagħmel it-timijiet tal-bejgħ aktar effiċjenti biex jipprijoritizzaw u jsegwu ftehimiet ta ‘valur għoli.
3. Immaniġġja l-vjaġġi tal-klijenti b’mod intelliġenti
Fil-PLS, timijiet differenti jimmaniġġjaw partijiet differenti tal-proċess tal-bejgħ. Pereżempju, il-kummerċjalizzazzjoni tattira klijenti potenzjali, it-timijiet tal-prodotti jmexxu provi biex juru l-valur tal-prodott, u t-tim tal-bejgħ jikkonverti lill-utenti tal-prova (kontijiet akbar) fi klijenti li jħallsu. It-timijiet iridu jaħdmu mill-qrib flimkien, jaqsmu r-responsabbiltajiet u l-feedback.
Tista’ taħtar nies fi rwoli ġodda, bħal inġiniera tat-tkabbir, biex ittejjeb l-użu, il-konverżjonijiet u ż-żamma tal-prodott. It-timijiet tal-prodotti jiffokaw fuq li jistabbilixxu mozzjoni self-serve li tgħin lill-klijenti jikkonvertu f’utenti li jħallsu. Ibbażat fuq il-vjaġġi tal-klijenti, it-timijiet tal-prodotti jistabbilixxu avvenimenti biex jikkwalifikaw lill-utenti bħala leads kwalifikati għall-prodott (PQLs) u jgħadduhom lill-bejgħ biex jipprovdu aktar assistenza filwaqt li jikkonvertuhom f’utenti li jħallsu.
Huwa importanti li tippersonalizza l-approċċ ibbażat fuq il-preferenzi tal-klijenti. Pereżempju, xi klijenti jippreferu provi b’xejn, filwaqt li oħrajn jeħtieġu dimostrazzjoni jew programm pilota.
Biex timmaniġġja b’mod effettiv il-vjaġġ tal-klijent, għandek bżonn għodod bħal:
- Aġent tal-bejgħ AI. Jgħin lill-klijenti potenzjali jindirizzaw mistoqsijiet kumplessi relatati mal-prodott qabel ma jiffirmaw.
- Pjattaforma tad-dejta tal-klijenti. Iżomm id-dejta kollha tal-klijenti fl-istess post.
- Mudelli ta’ punteġġ taċ-ċomb. Jidentifika u jagħti prijorità lill-klijenti potenzjali li jħallsu.
- Softwer analitiku tal-prodott. Turi kif l-utenti jinteraġixxu ma’ prodott.
- Għodod ta’ gwida fil-prodott. Jagħti tutorials biex iżid l-adozzjoni u l-użu tal-prodott.
Dawn l-għodod jgħinuk tibni u tħaddem il-mozzjoni PLS tiegħek.
Lejn l-implimentazzjoni tal-PLS
Għandek tibda żgħira billi toħloq freemium jew għażliet ta ‘prova b’xejn biex tesperjenza l-prodott tiegħek. Meta tkun qed taħseb dwar dan, ser tiffaċċja xi frizzjoni minn timijiet tal-bejgħ. It-timijiet tal-bejgħ jibżgħu li PLG se jikkannibalizza n-negozju tagħhom f’termini ta ‘kummissjonijiet, speċjalment fit-tarf t’isfel tad-daqs tal-ftehim.
Iżda l-oppost eżatt huwa minnu. PLS ma kannibalizza l-bejgħ. Minflok, jillibera l-ħin tat-timijiet tal-bejgħ biex isegwu aktar ftehimiet ta ‘valur għoli. Kun żgur li l-bejjiegħa jifhmu li PLS jaċċellera l-ftehimiet minflok ma jikkannibalizzahom.
